我始終認為(wèi)，在所有的工作(zuò)裏，讓人(rén)掏錢(qián)的工作(zuò)是最難做的。
因為(wèi)想勸說(shuō)别人(rén)掏錢(qián)，要對行業趨勢、市(shì)場(chǎng)、産品、技術有相當的了(le)解，更要懂人(rén)性、情商(shāng)高、有急智，最重要的是還要有一(yī)顆強大的内心。
而這(zhè)些(xiē)工作(zuò)裏最難的就(jiù)是銷售，甚至有人(rén)說(shuō)如(rú)果一(yī)個(gè)人(rén)能(néng)做好(hǎo)(hǎo)銷售，那他就(jiù)能(néng)拿得起幾乎所有的工作(zuò)。
大家可以看到很多大老闆都是做銷售出身(shēn)，比如(rú)李嘉誠、宗慶後、董明珠、程維……
前惠普全球副總裁孫振耀甚至還說(shuō)過：世界财富500強公司的CEO當中最多的是銷售出身(shēn)，第二多的人(rén)是财務(wù)出身(shēn)，這(zhè)兩者加起來(lái)大概超過95％。
今天要給大家介紹的，就(jiù)是阿裏巴巴中供鐵軍裏一(yī)個(gè)非常重要的人(rén)物，3年裏11次拿下(xià)阿裏巴巴銷售冠軍，有“銷售戰神”之稱的的賀學友。
要知道2000年恰恰可是阿裏巴巴扭虧為(wèi)盈的重要時(shí)間(jiān)節點，而中供鐵軍恰恰就(jiù)是讓阿裏巴巴扭虧為(wèi)盈的一(yī)個(gè)重要支點。
而賀學友加入這(zhè)支強軍後，僅入職第二個(gè)月(yuè)(yuè)就(jiù)拿下(xià)了(le)阿裏巴巴銷售冠軍，并在其後的三年裏11次拿下(xià)月(yuè)(yuè)冠軍。
他還是唯一(yī)一(yī)個(gè)跟馬雲“打賭”赢了(le)的人(rén)，馬雲賭他當年做不到365萬的業績，結果他卻拿下(xià)了(le)630萬業績成了(le)第一(yī)名，比第二和第三名加起來(lái)都多。
那麽，好(hǎo)(hǎo)的銷售都有哪些(xiē)特征，有什(shén)麽值得我們學習的呢(ne)？
如(rú)果說(shuō)銷售是商(shāng)業的本質，那麽“精準”就(jiù)是這(zhè)個(gè)本質的基礎。
賀學友曾經說(shuō)過，一(yī)個(gè)頂尖的銷售的基本能(néng)力就(jiù)是精準銷售，為(wèi)什(shén)麽有的人(rén)銷售能(néng)力強，有的人(rén)銷售能(néng)力弱，差别就(jiù)是從這(zhè)裏開始的。
好(hǎo)(hǎo)銷售幾個(gè)小時(shí)就(jiù)能(néng)找到一(yī)個(gè)KP，而平庸的銷售隻會一(yī)層層地刷樓、發傳單，三五天才能(néng)找到一(yī)個(gè)KP，長此以往，兩者的差距自然越來(lái)越大。
2002年賀學友進入阿裏，剛培訓了(le)三天，他的上(shàng)司幹嘉偉（前美團COO）就(jiù)對賀學友說(shuō)：
“我覺得你很厲害，是一(yī)個(gè)銷售高手。所以我決定把一(yī)個(gè)最好(hǎo)(hǎo)的市(shì)場(chǎng)給你去開拓（實際上(shàng)是最難開拓的市(shì)場(chǎng)）。”
幹嘉偉說(shuō)的是當時(shí)剛剛撤市(shì)設區的蕭山，由于很多銷售員(yuán)在這(zhè)裏簽不下(xià)單，所以這(zhè)裏對于總部在杭州的阿裏來(lái)說(shuō)是一(yī)塊很難啃又不得不啃的骨頭。
而賀學友将此解讀為(wèi)組織對他的“至高的信任”。賀學友去蕭山後沒有一(yī)家家拜訪外貿企業，而是直奔經濟最發達的瓜瀝鎮，去尋找主管經濟和外貿的副鎮長，請他推薦出口型企業名單。
對于中小企業和當地的管理(lǐ)者來(lái)說(shuō)，多一(yī)個(gè)外貿渠道能(néng)夠有效地提升收入和GDP。一(yī)方面副鎮長非常願意幫助賀學友，另一(yī)方面當地的企業主聽(tīng)到賀學友是副鎮長介紹來(lái)的，都對他青睐有加，局面很快(kuài)就(jiù)打開了(le)。
高效地找到那個(gè)能(néng)夠決定買不買你的東西(xī)的KP，就(jiù)是一(yī)個(gè)TOP銷售和平庸銷售的最基本的區别。
真正的好(hǎo)(hǎo)銷售，往往都有一(yī)顆無比強大的心髒。
越是好(hǎo)(hǎo)的銷售越會把握時(shí)機，越會在被拒絕之後迎難而上(shàng)。
賀學友把銷售的流程分(fēn)為(wèi)5個(gè)階段，開場(chǎng)白（3分(fēn)鍾）、了(le)解客戶需求（10分(fēn)鍾）、介紹産品（10分(fēn)鍾），交流討(tǎo)論（20~30分(fēn)鍾），促成成交（10分(fēn)鍾）。
賀學友認為(wèi)大家在Close（銷售術語，成交）之前的操作(zuò)都大同小異，真正決定是否能(néng)夠成交的就(jiù)是Close這(zhè)個(gè)階段如(rú)何操作(zuò)。
賀學友舉例說(shuō)，銷售們經常會遇到一(yī)個(gè)尴尬的問題，前面跟客戶聊得很好(hǎo)(hǎo)，但(dàn)是到Close（銷售結束并成交）階段，客戶往往會說(shuō)我考慮一(yī)下(xià)，三天後再給你答(dá)複。
但(dàn)是賀學友認為(wèi)絕大多數簽單都是在大約60分(fēn)鍾之内的，如(rú)果是到了(le)三五天之後，客戶就(jiù)很容易反複或者流失，這(zhè)時(shí)候成功率就(jiù)不超過10%了(le)。
假如(rú)對方說(shuō)“我再考慮一(yī)下(xià)”，你一(yī)旦說(shuō)“好(hǎo)(hǎo)吧(ba)”，那你成功Close的機會就(jiù)非常渺茫了(le)。
既然你已經很努力地把水燒到了(le)80℃，那你為(wèi)什(shén)麽不再努力一(yī)把，把水燒到100℃呢(ne)？
當然這(zhè)并不是說(shuō)苦幹蠻幹，而是要你在精心準備、仔細調查之下(xià)，再次發起進攻。
比如(rú)賀學友認為(wèi)這(zhè)個(gè)時(shí)候你不應該說(shuō)“好(hǎo)(hǎo)吧(ba)’，而是應該跟對方說(shuō)”王總，您看我們之前聊得這(zhè)麽好(hǎo)(hǎo)，您是還有什(shén)麽顧慮麽，如(rú)果沒有我們為(wèi)什(shén)麽不現(xiàn)在就(jiù)把合同簽了(le)呢(ne)？如(rú)果您還有顧慮，那您看現(xiàn)在咱們還有時(shí)間(jiān)，我們完全可以解決您的顧慮。”
如(rú)果說(shuō)對方告訴你自己做不了(le)決定，還需要更上(shàng)一(yī)級的領導來(lái)做最終決定。這(zhè)個(gè)時(shí)候你就(jiù)要明白這(zhè)個(gè)人(rén)不是第一(yī)KP，你就(jiù)要執行另一(yī)套策略，一(yī)方面你要先了(le)解第一(yī)KP的具體(tǐ)情況，特别是假如(rú)第一(yī)KP拒絕你的話(huà)，會因為(wèi)什(shén)麽原因拒絕你；另一(yī)方面你要準備好(hǎo)(hǎo)當面說(shuō)服第一(yī)KP的準備。
最好(hǎo)(hǎo)的銷售既不是敗一(yī)次就(jiù)退，也(yě)不是蒙眼狂奔，而是要在精心準備之下(xià)，越挫越勇。
賀學友認為(wèi)最成功的銷售都是在售賣價值，而庸庸碌碌的銷售才是在賣産品。
有一(yī)次賀學友的手下(xià)向他彙報(bào)說(shuō)，有一(yī)個(gè)非常大的客戶被競争對手簽走了(le)，第二天就(jiù)會付款。手下(xià)問賀學友，是不是要放(fàng)棄這(zhè)個(gè)客戶。
但(dàn)在賀學友的觀點裏，最好(hǎo)(hǎo)的客戶永遠(yuǎn)都在競争對手那裏，要放(fàng)棄哪裏放(fàng)棄得過來(lái)。
賀學友當即命令該手下(xià)準備相關(guān)材料，研究這(zhè)個(gè)客戶和競争對手。第二天賀學友跟手下(xià)去拜訪客戶時(shí)，客戶非常倨傲，聲稱隻給賀學友5分(fēn)鍾。實際就(jiù)是随意應付一(yī)下(xià)，期待賀學友知難而退。
賀學友一(yī)直認為(wèi)一(yī)流的銷售賣價值，認為(wèi)自己是來(lái)幫這(zhè)個(gè)老闆的，應該理(lǐ)直氣壯。他問這(zhè)個(gè)老闆，聽(tīng)說(shuō)您今年的目标是實現(xiàn)新(xīn)增3000萬，那麽對方能(néng)在外銷團隊上(shàng)幫你培訓員(yuán)工麽？
“要知道新(xīn)增3000萬可不是一(yī)個(gè)小目标，我知道您肯定也(yě)不是拍腦袋定的目标，但(dàn)是要想實現(xiàn)這(zhè)麽大的目标肯定先要有過硬的團隊，不知道我們的競争對手能(néng)不能(néng)幫您做到這(zhè)一(yī)點呢(ne)？”
這(zhè)位老闆這(zhè)時(shí)候的态度已經從倨傲變為(wèi)了(le)謙卑，連連問：
“賀老師，那您認為(wèi)我該怎麽辦呢(ne)？”
賀學友就(jiù)給他提出了(le)一(yī)系列的人(rén)才培訓建議(yì)，還贈送了(le)相關(guān)的廣告位。
最終賀學友在對方已經簽下(xià)别家公司的情況下(xià)，依然拿到了(le)訂單，這(zhè)就(jiù)是售賣價值的力量所在。
找到對方真正需要的價值，然後解決這(zhè)個(gè)價值需求，這(zhè)就(jiù)是真正的TOP銷售無往而不利的秘密。
這(zhè)就(jiù)是所謂的一(yī)流銷售賣價值，二流銷售賣理(lǐ)念，三流銷售賣産品；換個(gè)意思也(yě)就(jiù)是，一(yī)流銷售求共赢，二流三流的銷售隻想自己賺錢(qián)，考慮的不是解決别人(rén)的問題。
