世間(jiān)所有的逆襲都是：找到對的人(rén)，用對的方法，朝對的方向努力執行。
一(yī)流的銷售員(yuán)，在任何方面都會比别人(rén)略勝一(yī)籌，在薪資水平上(shàng)，則常常是普通人(rén)的5倍甚至10倍。
但(dàn)是如(rú)何才能(néng)成為(wèi)一(yī)流的銷售員(yuán)?
或者換句話(huà)說(shuō)，年薪10萬與年薪100萬的銷售，差距在哪裏？
1
做不到全國第一(yī)
我對不起台下(xià)所有關(guān)心我的人(rén)
阿裏巴巴内部都知道一(yī)個(gè)傳奇銷售賀學友的故事(shì)。
2002年，他在公司頒獎會上(shàng)誇下(xià)海口：“我賀學友2003年的目标是全國銷售冠軍，如(rú)果2003年做不到全國第一(yī)，我對不起台下(xià)所有關(guān)心我的人(rén)”
聽(tīng)到他的豪言壯志後，馬雲給他下(xià)了(le)個(gè)指标：2003年365萬元到賬業績，78%續簽率。
要知道，在當時(shí)，100萬元已經是很多銷售全年可望不可即的目标。而賀學友心裏也(yě)清楚，自己手上(shàng)一(yī)年前進來(lái)的客戶，外貿基礎比較差，其實有一(yī)些(xiē)客戶已經有迹象不太可能(néng)續簽了(le)。這(zhè)也(yě)意味着，想達到78%的續簽率，比登天還難。
但(dàn)賀學友畢竟是阿裏的明星銷售，他咬緊牙關(guān)，堅定地對馬雲說(shuō)：“好(hǎo)(hǎo)，如(rú)果目标沒有達成，我脫光衣服跳(tiào)西(xī)湖，時(shí)間(jiān)由你定。”
于是，為(wèi)了(le)完成目标，賀學友給自己制定了(le)極其詳盡的計劃。
【備戰狀态】
在那一(yī)年裏，賀學友家的工作(zuò)台前、床前、廁所裏，全部都是年度‘1000萬’的奮戰目标和當月(yuè)(yuè)奮戰目标。月(yuè)(yuè)度目标細分(fēn)到每一(yī)周，周目标細分(fēn)到每一(yī)天，而且目标倒計時(shí)表也(yě)貼在牆上(shàng)。
為(wèi)了(le)讓自己每天保持亢奮的狀态，賀學友還去參加各種激勵培訓。并且買了(le)一(yī)個(gè)小錄音(yīn)機，每天早晨起床第一(yī)件事(shì)就(jiù)是伸手把錄音(yīn)機打開，聽(tīng)激勵培訓的錄音(yīn)帶，讓自己立即亢奮起來(lái)，從睜開眼到一(yī)躍跳(tiào)起隻用不到1秒(miǎo)鍾的時(shí)間(jiān)，從不賴床超過1秒(miǎo)鍾。
為(wèi)了(le)達成目标，賀學友還成為(wèi)阿裏鐵軍中最早買車的銷售，4月(yuè)(yuè)18日，開回了(le)一(yī)輛20多萬元的日産藍鳥。”
功夫不負有心人(rén)，到了(le)8月(yuè)(yuè)份，賀學友已經一(yī)舉突破和馬雲打賭的365萬元業績，到年底更是再上(shàng)一(yī)個(gè)台階，銷售額達到630萬元。
可惜的是，續簽率還是差了(le)一(yī)點，沒達到78%，最後他真的當着大家的面，脫光衣服跳(tiào)下(xià)了(le)西(xī)湖。
賀學友雖然最終沒完成馬雲下(xià)的指标，但(dàn)這(zhè)一(yī)年他拿下(xià)的業績和續簽率，全國鐵軍無人(rén)能(néng)及。
任何事(shì)情，不挑戰一(yī)下(xià)是不知道結果的。
賀學友與馬雲在阿裏年會上(shàng)合影
著名作(zuò)家村(cūn)上(shàng)春樹每天起床第一(yī)件事(shì)，就(jiù)是跑步1小時(shí)。有人(rén)問他：“不想跑的時(shí)候怎麽辦？”他的回答(dá)是：“今天不想跑，所以才去跑，這(zhè)才是長距離跑步者的思維方式”
理(lǐ)想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。要成為(wèi)一(yī)名優秀的銷售，總會面臨各種困難。
● 客戶對鍾意的商(shāng)品瘋狂砍價，你費盡口舌談性價比他卻不為(wèi)所動；
● 效率低(dī)下(xià)，找不到目标客戶，最後總是白費力氣；
● 客戶一(yī)副高高在上(shàng)的樣子(zǐ)，态度堅硬，對你提出各種苛刻的合作(zuò)要求；
2
越是不可能(néng)的事(shì)情
越要有勇氣挑戰到底
今天，全球銷售冠軍賀學友和你分(fēn)享，如(rú)何讓“不可能(néng)”變為(wèi)“可能(néng)”！
嘗試合作(zuò)，被客戶直接拒絕之後，該怎麽辦？
銷售員(yuán)上(shàng)門拜訪客戶，見到了(le)第一(yī)KP，和老闆在各方面都聊得比較投緣，把該說(shuō)的話(huà)說(shuō)明白之後，嘗試提出合作(zuò)，客戶的第一(yī)反應是：“這(zhè)樣啊，那我考慮一(yī)下(xià)。”
面對這(zhè)種情況，銷售員(yuán)萬萬不能(néng)這(zhè)樣回複：“那好(hǎo)(hǎo)吧(ba)，您考慮下(xià)，考慮好(hǎo)(hǎo)了(le)，給我打電話(huà)。”
要明白，客戶提出要考慮兩三天是正常的反應，大部分(fēn)客戶的拒絕都不是真正的拒絕，可能(néng)隻是出于習慣，也(yě)就(jiù)是說(shuō)，客戶的拒絕并不意味着他全盤否定了(le)你的産品。
銷售嘗試close被客戶拒絕，就(jiù)直接走掉了(le)，沒有再做進一(yī)步的close，可能(néng)永遠(yuǎn)都等不到你認為(wèi)的客戶想通之後會給你打的那通電話(huà)。
那麽，頂尖的銷售是如(rú)何做的呢(ne)？
他們隻是說(shuō)出了(le)好(hǎo)(hǎo)多人(rén)不敢說(shuō)的真話(huà)：“王總，您看，您在擔憂什(shén)麽，您要考慮的話(huà)，肯定是對我們的産品有顧慮，您還有什(shén)麽地方不明白嗎(ma)？我們現(xiàn)在就(jiù)討(tǎo)論下(xià)，反正今天還有這(zhè)麽多的時(shí)間(jiān)，我們争取一(yī)次性解決掉。”
圖片截取自電影《華爾街之狼》
1. 深度挖掘客戶真正的需求，當場(chǎng)解決客戶的憂慮
“其實也(yě)沒什(shén)麽好(hǎo)(hǎo)考慮的啦，總不能(néng)讓我今天就(jiù)簽單吧(ba)。”
“王總，您看，我們的産品價格OK，又能(néng)為(wèi)公司創造這(zhè)麽大的價值，現(xiàn)在下(xià)單的話(huà)，我們馬上(shàng)就(jiù)進入下(xià)一(yī)個(gè)産品服務(wù)的環節了(le)，為(wèi)公司提速賺錢(qián)，您是不是還是感覺哪裏不夠成熟呢(ne)？”
2. 挖掘到客戶付款能(néng)力不夠，逐步引導
“其實，你說(shuō)的都挺好(hǎo)(hǎo)，但(dàn)這(zhè)段時(shí)間(jiān)我賬上(shàng)的錢(qián)不多，要等到那筆貨款過來(lái)之後，才有錢(qián)支付，其實我也(yě)想做，但(dàn)是現(xiàn)在沒法立馬做。”
“那款子(zǐ)大概什(shén)麽時(shí)候OK，可以把這(zhè)件事(shì)情定下(xià)來(lái)呢(ne)？”
“這(zhè)個(gè)月(yuè)(yuè)底錢(qián)差不多能(néng)到位，在月(yuè)(yuè)底之前把這(zhè)件事(shì)情定下(xià)來(lái)，是選擇你家産品還是選擇XX家的，但(dàn)你家産品有點貴，XX家的産品和你家産品差不多，但(dàn)是更便宜，你看你能(néng)不能(néng)便宜一(yī)點？”
3. 轉換思路(lù)，進行産品價值的傳遞
銷售不僅僅是在賣産品，更是進行一(yī)種價值的傳遞和創造。討(tǎo)價還價的客戶，說(shuō)明他有購(gòu)買需求，離close掉隻差一(yī)步之遙。
在這(zhè)種情況下(xià)，銷售員(yuán)需要轉換思路(lù)，進行産品價值的傳遞。銷售員(yuán)需要熟練運用FAB法則，提煉出産品的差異化(huà)優勢所在，PK掉競對，這(zhè)就(jiù)需要銷售員(yuán)在拜訪客戶之前做好(hǎo)(hǎo)充分(fēn)的準備。
馬雲曾說(shuō)：今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好(hǎo)(hǎo)，但(dàn)大部分(fēn)人(rén)都死在了(le)明天晚上(shàng)。
所有的方法都是從實戰中沉澱積累和提煉總結出來(lái)的，而不是憑空設計出來(lái)的；所有的方法也(yě)都要經過自我訓練的過程，才能(néng)運用娴熟，最終變成自己的技能(néng)。多說(shuō)多練，才會熟能(néng)生(shēng)巧！
作(zuò)為(wèi)銷售，免不了(le)時(shí)時(shí)面對客戶的拒絕、業績不穩定，關(guān)鍵是如(rú)何調整自己的心态，穩定業績，穩定收入。有些(xiē)時(shí)候，客戶給你的反饋，哪怕非常決絕，不留任何餘地，你也(yě)要相信，隻要他還在和我對話(huà)，我就(jiù)有機會拿下(xià)他。
一(yī)個(gè)成功者，當然要為(wèi)他人(rén)所不能(néng)為(wèi)，不願為(wèi)，不敢為(wèi)。這(zhè)也(yě)是頂級銷售身(shēn)上(shàng)的重要品質。
